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売り主もしくは代理としてのケースについては後で触れるとして、まずは業者が仲介として持ち込んでくる情報について理解することから始めよう。 仲介という立場の業者から持ち込まれた情報は、実はその性格によってさらに次の二種類に分けることができる。
一つは、情報を提供してくれた業者が物件の売り主にも直接つながっているもの。 つまり売り、王から直に売却を依頼されている物件情報である。
それに対してもう一つは、業者への情報源は売り主ではなく、また別の業者から仕入れたもの。 いわば業者間のマタ聞きで持ち込まれた情報である。

業界では前者の情報を「直物」、その情報を提供してくれた業者、つまり売り主に直にっながっている業者を「元付け」という。 ことに、報酬について誤解の生じている根本的な原因があるのだろう。
仲介手数料について理解するためにはまず、不動産売買取引の仕組みと物件情報そのものについて、正しく把握していなそれに対して、後者の情報を業界では「先物」という。 先物物件の場合、売主に直でつながっている元付け業者に対して、買い主に直でつながっている業者を「客付け」といっている。
さらに現実の取引においては「元付け」と「客付け」との間に、また別の仲介業者が介在するようなケースが、ままある。 この業者間の中間にいる業者のことを俗に「アンコ」といっている。
つまりその存在は鰻頭の中にあるアンコのように業者間に介在することから、いつの間にかこう呼ばれるようになったようだ。 さて手数料報酬として仲介業者は、売り主、買い主双方から別々に「売買価格×三％＋六万円」を上限として受け取ることができるということは、宅建業法第四六条一項の規定による建設大臣の告示にある。
仮に直物の物件情報であれば、業者は買い主に出会える前に、すでに売り主から直接、売却の依頼を受けているわけだ。 したがって、自分自身で買い手を見つけて成約することができれば、売り主と買い主の両方から報酬を受け取ることができる。
つまりこの場合、成約すれば仲介業者の報酬総額の上限は、「（売買価格×三％＋六万円）×二」ということになり、業界でいうところの「両手の商売」というとてもおいしいビジネスになる。 これに対して先物の情報の場合は、売り主に直につながっている業者が別にいるわけだから、成約しても売り主からの手数料は、その業者が押さえてしまう。
つまり買い主に物件の情報を提供した業者は、「売買価格×三％＋六万円」を上限とする手数料を買い主だけにしか請求できない。 こういう、売り主もしくは買い主のどちらか片方からの手数料収入しか入らないようなケースを、そして「売り主」を制する者が取引を制する「うちは手数料の値引きはいっさい受けつけておりません」一蹴されてしまうだろう。

「そうですねえ、値引いたりしたら、仲介というビジネスに対する『誇り』と『自信』を自ら捨てることになりますから」こういう、とてもかっこいい理由を用意している業者もいる。 ところが周りのごく親しい業者に聞いてみると、やはりこの報酬も景気の低迷によって大きく左右されているのが実情のようだ。
特に景気低迷が長引く今の時代、ウデのよい仲介業者であっても、売り主、買い主の両方を直接、自分ひとりで見つけることはむずかしい。 中古マンションを売りたいので仲介をお願いしたいという依頼を受けることはあっても、買い主がなかなか見つからない。
別の業者の力を借りてこのように、物件の情報を提供してくれる業者は、買い主にとって見た目にはまったく同じ仲介業者なのに、物件情報の性格によってかれらの手数料収入は「売買価格×三％＋六万円」が上限だったり、「（売買価格×三％＋六万円）×二」が上限だったりするのである。 やっと脈のある買い主候補を見つける、というケースが多いのである。
逆に、買いたいから適当な物件を探してほしい、という依頼を受けた場合も同じことだ。 これだけ売り物件が氾濫していると、自分が元付けで押さえている物件情報を紹介して見事一発でその人が気に入ってくれるようなことは珍しい。
たいていは他の業者が押さえている別の中古マンションの情報をいくつか紹介しながら、やっとのことで成約にこぎつけることが多いのである。 売り、買い両方ともに直に売り主、買い主につながることがむずかしいということはつまり、両手の商売として「（売買価格×三％十六万円）×二」の報酬をまるまる手にできるケースは、以前にくらべると確実に減ってきている、ということになる。
それどころか、契約そのものがなかなかまとまらなくなってきているわけだから、片手の商売さえ、おいそれとは成立しないわけだ。 手数料はあくまでも成功報酬である。
仲介業者にとって契約がまとまらないかぎりは、いくら宣伝に経費がかかろうと営業の人件費がかかろうと、とにかく報酬はゼロなのだ。 とんでもなく交渉に手間取ったとしても、結果として成約にいたらなければ報酬は発生しない。

たがって、以前のように一つの売り物件に対して、買いたいという人がいくらでも現われたしたがって、「手数料をちょっと値引いてよ」というような客に対して、業者は見向きもしなかった。 両手の商売になる可能性が高かった時であれば、率先して値引くなんてとんでもない、業者は客に対してつねに強気で接することがまったのである。
そして「売り主」を制する者が取引を制するというような不満の声が聞こえてきそうだが、そんなことはない。 実は買い主の気づかないところで手数料の値引きというのは、以前の両手の商売成立の可能性が高かった時代から、結構行われていたのである。
「これは確実にまとまるなというケースで、買い主から手数料少しくらいマケてよといわれると、実際こちらも弱いですね。 特に、依頼者がまた別の客を紹介してくれそうな人だったりすると、結構、われわれもウラで手数料は値引いてますよ。
ま、オモテでは一切値引きはできませんってことになってますけどね」こんな業者の声を聞いてしまうと、「なんだ、業者に対して営業的な力がないことには、結局、手数料を値切るなんてことはできな「そんな面倒なことおっしゃるんでしたらもういいです。 お宅以外にいくらでも買いたいっていう人はいますから」ところがこれが、取引そのものがなかなかまとまらない時代を迎えて、事情が一変した。
成約ながるかも、というような客は業者にとってそれだけでありがたい、貴重な存在になってし「なんだ、業者』いんじゃないか」売り主と不動産屋に実際はいくらカネがいくかが問題「両手の商売の場合、ウラで手数料を調整しながら強引に成約に持っていくケースなんて日常茶飯事ですよ」仲介業者がいうように、五三○○万円で売りに出た中古マンションを四九○○万円まで値下げさせて買うことに成功したＢさんの場合も、まさに不動産取引の仕組みと手数料報酬とをうまく利用することで初めて成約できた成功例だった。 当初、四五○○万円くらいの予算で中古マンションを探していたＢさんは、物件を数多く見るうちにどんどん目が肥えていった。
そのうちに購入意欲をそそられる物件というと、すべて五○○○万円台の物件になってしまったのだ。

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